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その空室対策、間違えていませんか? 〜賃貸経営改善のためにできること〜

賃貸経営の最大の敵とは…

「賃貸経営の最大の敵」と言われたら、あなたは何を思い浮かべるでしょうか。

 

その答は人によって違うかもしれませんが、私にとってはその答は明確です。

 

賃貸経営の最大の敵とは、「空室」

 

それ以外に答はありません。それほど空室は賃貸経営の成否を左右する問題です。

 

「現役大家FP」として皆さんのご相談を受けている私のところには、既に収益物件をお持ちの方からの相談も多く寄せられます。その中でも特に多いのが、やはり「空室対策」です。

 

ところが、実際に行なっている空室対策を聞いてみると、間違いではないものの、あまり効果的と言えないケースに数多く遭遇します。

 

今回は「お金の相談のプロ」であるファイナンシャルプランナーと一緒に、空室対策について考えてみましょう。


空室対策ってなにができるの?

皆さんは、「空室対策」として具体的にどんなことを連想するでしょうか。

 

「リフォームをしっかりする」
「家賃を下げる」
「フリーレント期間を設ける」
「不動産業者の数を増やす」
「不動産業者に広告料を出す」
「内装を変える」
「新しい設備を増やす」
「家具を置いてモデルルーム化する」
などなど、いろいろな意見が出てくると思います。

 

実際に不動産業者を交えて空室対策の打合せを行うと、様々な意見が飛び交います。それ自体は良いことですが、そのうちどんどん場が混沌としていき、結局何をすれば良いのかわからなくなってしまう時があります。

 

一つ一つのアイデアは決して間違ってはいないものの、そこに優先順位がないためにどこから手をつけていいかが判断できなくなるためにこうした状況が生まれるのですが、そうならないためにも、空室対策を論じる前に全ての基本となる「決定的な事実」を大家も不動産業者も改めて認識する必要があるでしょう。

 

その決定的な事実とは即ち
「人はその部屋を見ない限り絶対に契約しない」
ということです。

空室対策は2ステップで考える

部屋を探す時、募集図面やインターネットで得られる情報はごくわずかなものです。

 

よほどの事情がない限り、その情報だけで賃貸契約をしようとする人はいません。必ず実際の部屋を確認するはずです。

 

と言うことは、募集図面やインターネットの情報では伝わりにくい部分をいくら改善して空室対策をしたとしても、そもそも内見がなければ誰もそれに気がつかないということです。

 

つまり空室対策は
@どうやって内見数を増やすか
Aどうやって内見者の成約率を上げるか
の二段階に分けてそれぞれの対応を考える必要があるのです。


対策@ 「どうやって内見者を増やすか」

それでは、それぞれの対策を考えてみましょう。まずは「どうやって内見者を増やすか」です。

 

あなたがインターネットで部屋を探すとしたら、どんな条件を打ち込むでしょうか。
一般的には、エリア・駅距離・間取り・築年数などの優先順位が高いでしょう。
しかし、残念ながらこれらの属性は後から変更することはできません。もし自分が持っている物件でどれか弱い要素があったとしても、それは改善のしようがないものです。
その点をただ嘆いていても時間の無駄ですし、ましてやそこを言い訳にする不動産業者がいたとしたらビジネスパートナーとして失格です。
大家としては「自分ができること」をしっかりやっていくしかありません。

 

内見者を増やすために大家ができることは大きく3つです。

 

@設備をグレードアップさせる

まず一つ目は「設備をグレードアップさせる」方法です。

 

実際には浴室乾燥機や洗面台などを新設することで物件としてのウリを増やし、それを募集図面やインターネットに反映させるという形になります。共用部であれば、宅配ロッカーを後で取り付けるなんてこともあるでしょう。

 

ただし、この方法はどうしても費用がかかります。部屋が埋まったとしても、その費用を回収するためには家賃として何ヶ月分もかかるかもしれません。

 

その割には特に新築物件と比較した時に差別化がしづらく、やるのであれば費用対効果を慎重に見極める必要があります

 

A不動産業者を強化する

二つ目は「不動産業者を強化する」方法です。

 

具体的には、自分の物件を取り扱ってくれる業者を増やすことで情報の間口を広げるやり方と、広告料などで営業マンの士気を高めることによって深堀りしていくやり方に大別されます。

 

他の条件が揃っていれば有効な手段ですが、やはりこの方法だけで強行突破しようとしても、部屋を探している人に強引な印象を与えるだけでうまくいきません

 

ただ内見してもらえば良いというわけではなく、期待感をもって内見してもらわないとその後の展開に続かないからです(いくら良い広告を売っても、その商品自体に力がなければすぐに売れなくなるのと同じことですね−笑)。

 

B家賃設定を見直す

最後は「家賃設定の見直し」です。

 

不動産投資コンサルタントとして家賃の見直しの話をすると“無能”のレッテルが貼られそうですが(苦笑)、現役大家FPの私から言わせてもらえば家賃とは「常に変動するもの」。

 

日頃から自分の物件の適正家賃がいくらなのかを考察し続けるのが大家の義務ですし、「家賃が下がらない物件」などは自分で大家をやったことない人間の絵空事でしかありません

 

もちろん、家賃収入は賃貸経営の全てです。安易に家賃を下げるのは決して賢明な手段ではありません。

 

ただし、そもそも内見に誰もこないようではその物件に未来はありません。勝負しようにも土俵にすら上がっていない状態だからです。

 

繰り返しますが、なにも闇雲に家賃を下げろと言っているわけではありません。

 

自分の物件を構成する様々な要素を考えて、部屋を探している人に「ちょっと見に行ってみようかな?」と思わせる家賃設定ができるかどうか。

 

内見の数を増やす最大のポイントはこの点にあると言っても過言ではないのです。

対策A 「どうやって成約率を上げるか」

内見者の数を確保できるようになったら、戦いは次のラウンドの移ります。今度は「内見者の成約率をどう上げていくか」です。

 

一言で言ってしまえば、成約率を上げるには物件の印象を上げていくしかありません。「そんなの当たり前だよ」と思われた方、こんな風に考えたことはあるでしょうか。

 

「印象を上げる」=「想像を良い方向で裏切る」

 

実際に部屋を見る前に、誰もが何かしらの想像を巡らせるはずです。

 

「この図面でこの築年数でこの家賃ならば、こんな感じの部屋かな?」といったイメージです。

 

その想像を良い方向に裏切ることができれば、物件の印象はぐっと良くなります。

 

例えば「“思ったより”キレイ」「“思ったより”収納がある」「“思ったより”広く感じる」「“思ったより”静か」など、なんらかの軽いサプライズがあれば賃貸契約に向けて大きく前進します

 

また、「内見用のスリッパを用意しておく」「空気の入れ替えをする」「近隣の資料を置いておく」などの細かい演出もそのサプライズを後押ししてくれます。ただ、あまり本質的でない部分にばかり注力してしまうと良い結果が得られないことが多いので注意が必要です。

 

なお、「なるべく家賃を高く設定したい」という場合はこの段階での勝負となります。

 

内見者にどれだけサプライズを与えられるかどうかで、相場より高い家賃がとれるかどうかが決まってくると言えるでしょう。

 

既に述べたように、始めの家賃設定が高すぎて内見者がいないようでは、勝負に持ち込むことすらできません。客観的かつ戦略的な家賃設定が非常に重要になってきます。


大事なのは「自分の物件をよく知ること」

こうして考えれば、冒頭に挙げた様々な空室対策も、
@どうやって内見数を増やすか
Aどうやって内見者の成約率をあげるか

のどちらかに分類されるのが、お分かりになると思います。

 

今自分たちがどちらの話をしているのかをしっかり理解するだけでも、空室対策の議論を効率的に進めることができるのです。

 

内見者がいない状態であれば、いくら成約率を上げる努力をしても効果は現れません。

 

逆に、内見者がいるのに決まらないのであれば、成約を妨げるなにかしらの要素がないか、もう一度見直す必要があるでしょう。

 

大家の基本はなにはともあれ「自分の物件を良く知ること」です。文章にすると当たり前のことですが、実際にご相談を受けていると自分の物件のことをご存じない大家さんが多いことに驚かされます。

 

自分の物件をもっとよく知って、そのストロングポイントを押し出し、逆にウイークポイントを補うように考えていけば、自ずと効果的な空室対策にたどり着けるはずです。


(2017/04/19 文責:佐野純一)

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