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「FP無料相談」の知られざるカラクリ 〜中立公正なFPなんて存在しない?〜

ファイナンシャルプランナー「無料相談」のカラクリに迫る!

「ファイナンシャルプランナー(FP)に相談してみようかな?」

 

そう考えた時にやはり気になるのが、相談に掛かる費用でしょう。お金の相談をしに行ったのに、相談料で損をしてしまったら元も子もありません(苦笑)。

 

「相談の費用はいくらになるのか?」

 

私も必ず聞かれる質問です。

 

その一方で、インターネットで「ファイナンシャルプランナー 相談」と検索すると、「無料相談」という言葉が山のようにでてきます。中に「何回ご相談しても無料です!」と謳っている会社も少なくありません。

 

かくいう私も初回のご相談は無料で行っていますが、これは「まずは一度お話しを伺わないとコンサル内容が決められない」という理由によるもの。また、ファイナンシャルプランナー(FP)の認知度が低い現状では、初回のご相談は「どんな職業なのか?」「何ができるのか?」をご説明する私のプレゼンの場でもあるからです。

 

しかしながら何回も無料でご相談を受けてしまっては、正直なところ仕事として成り立ちません

 

それなのに、なぜ「何回でも相談は無料!」というビジネスが存在するのか?

 

賢明なあなたなら、もうなにかしらのキナ臭さを感じ取っているでしょう。そうです、「タダほど高いものはない」の言葉通り、無料相談には必ず裏があるのです。

 

誰もが口にしたがらないファイナンシャルプランナー(FP)無料相談の“真実”とは? そのカラクリに迫ってみましょう。


ファイナンシャルプランナーの「適正な相談料」とは?

そもそもファイナンシャルプランナー(FP)に対する相談料とは、いくらぐらいが適正なのでしょうか?

 

「無料相談」のカラクリを考える前に、まずはその点を検証してみたいと思います。

 

例えば、「1回60分のご相談料が1万円です」と言われたらあなたはどう感じるでしょうか。もちろん内容にもよるでしょうが、「そんなに安くていいの?」と思う方はあまりいらっしゃらないかと思います。

 

確かに「時給1万円」ですから、その点だけに着目すれば悪くない収入です。

 

しかしながら、このファイナンシャルプランナー(FP)が相談料だけで生活できるかと言えば、答えは「No」です。なぜなら1日8時間、週に40時間、常にその時給で働けるわけではないからです。

 

ご面談にはファイナンシャルプランナー(FP)側の準備もありますから、一日でキチンと対応できるお客様は3組が限度でしょう。

 

お客様は平日はお仕事をされている方がほとんどですから、打合せは土日に集中します。毎週末の土日に3本ずつ面談を入れたとしても月で24回。お客様の都合もありますので、実際にはそれほど効率的にはスケジュールは組めません。平日の夜などを活用しても、月の平均で25本程度の面談が限度です。

 

一回の相談料が1万円で月に25回の面談を行うと、月の収入が25万円。盆も正月も休みなしで働いても年間の営業収入が300万円です。ここから事務所の賃料や交通費などの経費が最低でも2割程度はかかるでしょうから、サラリーマンの年収(額面)にあたる「税引き前所得」は250万円を切ることになります

 

どうでしょう、これではファイナンシャルプランナー(FP)が相談料だけで生活していくのには少し無理がありそうです。


「手数料販売」が目的であってはならない

相談料だけで生活できなければどうすれば良いのか?

 

こうした場合、ほとんどのファイナンシャルプランナー(FP)は手数料商売との兼業という形になります。

 

「手数料商売」とは、なにかしらの商品を代理販売して、販売会社からその分の手数料をもらうビジネス形態です。

 

FP業務に関連のあるもので言えば、生命保険を売って生命保険会社から販売手数料をもらったり、株式や投資信託を売って証券会社から販売手数料を受け取ったりするケースがそれにあたります。お客様から直接ではなく、商品販売を通して間接的に費用を負担していただくと考えれば分かりやすいでしょうか。

 

ファイナンシャルプランナー(FP)が相談料だけで生活できない場合は、こうした手数料商売を使って不足分を補っていくのが一般的です。

 

誤解のないように申し上げておきますが、私は「手数料商売」を否定するつもりはありません。むしろ、それがお客様とファイナンシャルプランナー(FP)の双方にとってメリットとなるのであれば、どんどん有効活用するべきだと考えています。

 

例えば、生命保険などはどこに行っても同じように代理販売の形をとっていますから、わざわざ他の販売代理店を使うことに意味はありません。お客様にとってその生命保険が本当に必要なものであれば、お客様は信頼するファイナンシャルプランナー(FP)が窓口になることで安心感が得られますし、ファイナンシャルプランナー(FP)はその販売手数料で相談料の不足分を補うことができます。

 

これが「双方のメリット」です。

 

ただし、手数料商売はあくまでもオマケでなくてはなりません。相談料の不足を補うものであり、それ自体が目的となっては決していけないものなのです。

 

販売手数料がファイナンシャルプランナー(FP)の目的となってしまったら、そこに「双方のメリット」は存在しません。ファイナンシャルプランナー(FP)の頭は「どうやってこの商品を売ろうか」という販売員の発想と同じになってしまいます。

 

それでは「お客様にとって最善の方法は何か?」を考えることなど到底できるわけがないのです。

その人、ホントにファイナンシャルプランナーですか?

お客様から相談料をいただいているファイナンシャルプランナー(FP)でさえこんな状況です。無料相談を売りにしているファイナンシャルプランナー(FP)はどうやって収入を得ているのでしょう?

 

もうお分かりですね。

 

彼らの収入源は、その100%が商品の「販売手数料」なのです。

 

つまりそれは、彼らが「いかに販売手数料を稼ぐか」という行動原理で動いていることを意味します。

 

彼らの目的は決して「お客様のご相談にのること」ではありません。自分に販売手数料が入るように「商品を売りつけること」なのです。

 

そう考えると、無料相談でお客様からお金を受け取らない彼らは、すでにファイナンシャルプランナー(FP)とは呼べません。彼らはただの「FP資格を持った販売員」に過ぎないのです。

 

欲しい商品が決まっていて、それを買いに行くだけなら彼らのところに訪れるのも良いでしょう。しかし「相談」に行くのは大きな間違いです。彼らは相談を受ける気などそもそもないのですから。

 

これと同じことは、日本各地で開催されている各種の「無料セミナー」にも言えます。

 

こうしたセミナーはなにもお客様の啓蒙活動のためにボランティア活動を行っているわけではありません。何らかの商品を売りつける販売手法の一つでしかないのです。

 

その点をしっかり理解していないと、セミナー講師の誘導のまま自分にあっていない商品を購入する羽目に陥ってしまう可能性があります。


「FPグリュック」だからできること!

さて、ファイナンシャルプランナー(FP)が相談料だけで生計を立てていくには、それなりの高額な相談料をいただかないとやっていけないことが分かりました。

 

こんなことを書いていると「じゃあ、おまえのところはどうなんだ?」というお声を頂戴するかも知れません。少しだけ私の方針をご説明したいと思います。

 

私は敢えて「“生計を立てていくには無理がある”相談料でFP業務をご提供しよう」と考えています。

 

「なぜそうするか?」の前に「なぜそうできるか?」についてお話しさせてください。

 

私はなにもボランティアをするつもりはありません。清貧に憧れることもなく、せめて人並み程度の生活はしたいと思っています。そしてなにより、二人の娘を育て上げる父親としての責任があります。

 

それでも相談料を抑えられるのは、私が「現役の大家」だからです。株式会社グリュックの業務内容は賃貸事業とFP事業の二本柱で成り立っています。私自身がなにもFP業務だけで生計を立てる必要がないのです。

 

私は常々「賃貸経営は不労所得ではない」と主張しています。

 

その考えに揺るぎはありませんが、その一方で軌道に乗せてしまえばそれほど時間を取られることはなく、また時間の自由も利きやすい仕事であるのも確かです。ですからファイナンシャルプランナー(FP)としての相談業務を中心にスケジュールを組み、空いた時間で賃貸業務を行うことは充分に可能なのです。

 

“二つの事業を効率よく行うことで、お客様に質の高いサービスを適正な価格でご提供する”

 

これが裏表もカラクリもない「FPグリュックだからできること」なのです。


なぜ「最低限の相談料」なのか?

「なぜそうするか」にも触れておきましょう。理由は大きく二つあります。

 

まず一つは現実問題として、「あまり高額な相談料を設定してしまうとマーケットが狭くなってしまうから」です。

 

一部の人からはファイナンシャルプランナー(FP)という仕事は「お金持ちのための仕事」だと思われています。

 

確かに資産管理を生業としているファイナンシャルプランナー(FP)の中にはそういったケースも見受けられます。しかし特別にお金持ちではない人に対してもファイナンシャルプランナー(FP)ができることはたくさんあります。そうした方々に広くファイナンシャルプランナー(FP)の良さを知っていただくためにも、相談料を抑えてサービスを提供したいと考えています。

 

もう一つは、「やはり最低限の相談料を頂戴しないとファイナンシャルプランナー(FP)という職種そのものが発展しないと考えているから」です。

 

販売手数料に重きを置いたビジネススタイルは、どんなに表向きを取り繕ったとしても最終的にはお客様に見透かされます。

 

その結果、多くのお客様に「なんだ、ファイナンシャルプランナー(FP)って結局は“物売り”なのね…」と思われることは、FP業界にとって大きなダメージです。

 

私はファイナンシャルプランナー(FP)とは人のお役に立てる仕事だと信じていますが、他ならぬファイナンシャルプランナー(FP)自身がお客様に誤解を与えるような振る舞いをするようでは、その本質を社会にアピールすることなど到底不可能です。

 

長期的に見れば、販売手数料目的のファイナンシャルプランナー(FP)は自らの首を絞めていると言っても過言ではないでしょう。


「中立公正」なファイナンシャルプランナーなんて存在しない…、いや必要ない!

「私は中立公正な立場でアドバイスします!」

 

多くのファイナンシャルプランナー(FP)が自分をアピールするために好んで使う言葉です。

 

しかし、こうして相談料の面から考えると、真の意味での「中立公正」なファイナンシャルプランナー(FP)など存在しないのは自明の理です。

 

本当に「中立公正」でいたいのであれば、相反する両者から均等の相談料をもらわなければなりません。例えば、保険の相談に来たお客様からは「相談料」を頂戴し、保険会社からはそれと同額の「販売手数料」を受け取るということです。現状でそのようなビジネスモデルは存在しませんし、これからも登場する可能性は極めて低いでしょう。

 

言ってみれば「中立公正」という言葉は、ファイナンシャルプランナー(FP)が自分がまるで「正義の味方」であるかのようにみせるための都合の良い宣伝文句に過ぎないのです。

 

さらに言えば、私は「中立公正なファイナンシャルプランナー(FP)」など必要ないと思っています。

 

例を挙げるのであれば、住宅を購入したいとご相談にいらしたお客様に対して、住宅メーカーとお客様の真ん中に入り中立公正に振る舞う必要があるでしょうか?

 

コンサル契約を結んでいる以上、私はお客様に「プロ」としての責任を負います。一方、住宅メーカーに対してはなんの義理もありません。

 

その状態で中立公正の立場をとるのは、お客様に対してむしろアンフェアではないかと考えているのです。

 

「誰からお金をもらうのか」は「誰に対して責任を負うのか」と同じ意味です。ファイナンシャルプランナー(FP)が責任を負う相手は、当然相談者であるお客様でなくてはなりません。

 

「ファイナンシャルプランナー(FP)に相談してみようかな?」

 

そう思った時に改めて考えていただきたいのです。

 

あなたにとって本当に必要なのは「正義の味方」のファイナンシャルプランナー(FP)ではなく、「あなたの味方」のファイナンシャルプランナー(FP)ではないでしょうか?


(2016/03/09 文責:佐野純一)

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