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「FPって保険屋さんじゃないの?」 〜両者を分ける決定的な要素とは〜

「ファイナンシャルプランナー=保険屋」は大いなる誤解!

「仕事はファイナンシャルプランナーです」と言うと、こんな反応が返ってくることがあります。

 

「ああ、保険屋さんね…」

 

ひどい時になると、いきなり「保険は間に合っています!」と断られることもありますが(笑)、この「FP=保険屋」というのは「FPはお金持ちのための商売」と並び、 ファイナンシャルプランナーという職業に対する二大誤解の一つです。

 

では実際のところFPと保険屋は何が違うのか?
そして、なぜこのような誤解が多いのか?

 

それぞれの仕事の進め方を通じて、両者の違いを解説していきたいと思います。

面談の流れから見る両者の違い

まずは実際の面談の流れを見ながら、両者の違いを比較してみましょう。

 

保険屋の場合

あなたが保険屋と面談をする時、どんな流れになるでしょうか。

 

もちろん最終的には保険を勧められるわけですが(笑)、ちょっと気の利いた保険セールマンであればいきなり勧めてくることはありません。

 

まずは「なぜ保険に興味を持ったのか?」というあなたの考えを聞いてくるでしょう。相手のニーズによって提案する保険商品が変わってくるからです。

 

さらにできるセールスマンであれば、あなたに新しいニーズを作り出すことを試みます

 

さすがに「こんなことになったら大変ですよ〜!」と相手の不安感を煽って保険を売るようなレベルの低いセールスマンはこのご時世多くはないでしょうが、その商品のメリットを前面に押し出して当初とは違う目的の保険商品を販売するというのはよくあるパターンです。

 

改めて考えるまでもなく、彼ら保険屋の商売は「保険を売ること」です。

 

このように面談の内容が「一つでも多くの保険を売ろう」という流れになるのはある意味当然なのです。

 

FPの場合

一方、FPに相談した場合はどうのような流れになるでしょうか。FPのところには様々なご相談が持ち込まれますが、今回は保険のご相談という前提でお話しさせていただきます。

 

いろいろなパターンが考えられますが、FPに相談した場合はいきなり保険の商品説明から入らずライフプランを作ってみるのが一般的です。

 

まずその方に保険が必要か。必要ならばどのような保険が良いのか。それを見極める必要があるからです。

 

極端な話、一家の大黒柱に万が一があったときの遺族の保障(いわゆる「死亡保障」)も、そのご家庭に十分な蓄えがあれば必要ないこともあります。初めから生命保険ありきで考えてしまうと方法を間違えてしまう危険性があるのです。

 

これもよくお客様にお話しすることですが、いきなり商品の比較販売を行うような保険の売り方には大きな疑問を感じます。いくらそれが良い保険商品だとしても、その人によって必要のないものであるならば意味がないわけですから。

 

FPの商売は「ご相談に来た方のライフプランを作り、それを守ること」

 

ライフプランを守ることを考えた結果、そのための最適な手段が生命保険であればそれを使うだけに過ぎません。

決定的な違いはその収益構造

両者の違いは収益構造にも現れます。言い方を変えれば、「その人の雇い主は誰か」ということでもあります。

 

保険屋の場合

それでは保険屋の雇い主は誰でしょう?

 

保険に加入してくれる人は保険屋にとって「お客様」でありますが「雇い主」ではありません。

 

彼らは手にする報酬はお客様から直接払われるわけではなく、保険会社から販売手数料という形で受け取るものです。

 

つまり彼らにとって雇い主とは保険会社であり、少し意地悪な言い方をすれば保険会社の売り上げからおこぼれを頂戴しているに過ぎないのです。

 

少し考えてみてください。

 

どんな商品にだって良い点もあれば悪い点もあります。完全無欠な商品など存在しません。

 

もちろん保険商品だって同じこと。ただ、保険会社から販売手数料を受け取っている保険屋が、その保険のデメリットを説明してくれるでしょうか。

 

残念ながら、自ら進んでデメリットを説明してくれる保険屋は皆無でしょう。

 

こちらから聞けば答えてくれるか、質の悪いセールスマンであれば美辞麗句だけを並べてなんとか保険に加入させようとするはずです。

 

保険屋の収益構造を考えれば、彼らの思考がどう働くかを想像することは決して難しいことではありません。

 

FPの場合

FPは相談者とコンサル契約を結びます。そうすることによって相談者はFPにとって「お客様」であると同時に「雇い主」となります

 

お客様と雇い主が別である場合、往々にして両者の利益が相反することがあります。

 

しかし両者が同一人物であればその心配をする必要はありません。集中してその人にとってのベストな選択肢を考えることができます。

 

ですからFPは加入を検討している保険のデメリットも相談者にキチンと説明することができるのです。

 

もちろん、他の手段がより有効であれば保険にこだわることなく広い視野で様々な方法を検討します。

 

コンサル契約が持つ意味、もっと平たく言ってしまえばFPに相談料を払う意味は、このような収益構造を作り出すことにあります。

 

専門家の知恵を自分のために使うために、あなたが雇い主となるのです。

「FP資格をもった保険販売員」にご注意を!

いかがでしょうか。

 

FPと保険屋は同じものではなく、むしろ全く違う業種であることがお分かりいただけたのではないかと思います。

 

残念なのは、保険のセールスマンがFPを名乗っていることです。

 

彼らは「FP」という言葉が持つクリーンなイメージを利用したいがためにそうしている訳ですが、それが「FP=保険屋」という誤解を世間に与えてしまっていることは否定できません。

 

しかし、ここで断言します。

 

お客様から相談料を受け取らない人間は決してFPではありません。彼らはただの「FP資格をもった保険販売員」に過ぎないのです。

 

宅建の資格を持っている人のすべてが不動産業者でないのと同じく、FPの資格を持った人間のすべてがファイナンシャルプランナーとは限りません。

 

さらに言えば、どんな分野であれ、その道のプロが無料であなたに力を貸してくれることはないのです。

 

いくら面談自体が無料でも販売する側が売りたい商品のセールストークを聞くだけでは、時間と手間というコストの無駄遣いです。

 

「あなたの味方」になってくれるプロフェッショナルはどこにいるのか?

 

そのプロの収益構造から考えてみても良いかもしれません。


(2016/07/06 文責:佐野純一)

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