「保険の相談」と聞いた時、あなたはどんなイメージを思い浮かべるでしょうか？

 

最近ではテレビやネットでも盛んに広告をうっていますので、「○○（企業名）の無料相談！」などというフレーズが頭に浮かぶ人も多いかもしれません。

 

そう、今や生命保険は「無料相談」が当たり前。どこへ行っても「無料相談」だらけです。

 

そんな時代の流れに逆らって、私はファイナンシャルプランナー（FP）としてコンサル料をいただいて保険の相談を承っています。それはなにも私が欲張りだからではなく（笑）、「お金を払っていただけるだけの価値があるサービス」を提供していると確信しているからです。

 

「同じ内容なら無料の方がいいに決まっているじゃないか」とおっしゃる方ごもっとも。私だって同じ内容であれば無料のサービスを選びます。

 

実はこの両者、「保険の相談」と一括りにされてしまいますが、その内容はまったく別物。

 

生命保険を考える上で「無料相談」と「有料相談」ではなにか違うのか？

 

両者を比較することで、その先にまったく新しい“保険相談のカタチ”が見えてきます。「“お金の相談”の専門家」ファイナンシャルプランナー（FP）が解説します。

そもそもなぜ保険ショップや保険販売員は「無料」で相談を受けるのでしょうか？

 

そう疑問に感じている方も多いはず。中には「怪しい」とか「ウソなんじゃないか」と思っている場合もあると思います。

 

それはその通りです。ボランティア活動や公的機関でもない限り、「無料」にはきっとなんらかの理由があるはずです。

 

少し目線を変えて、我々が日頃得られるその他の「無料サービス」を考えてみましょう。

 

例えば、駅前でどこかのお店のポケットティッシュを受け取ることがあります。また、街角でお菓子などの新製品のサンプルをもらえることもあります。あるいは、新築マンションのモデルルームに行っただけで商品券をプレゼントされることだってあるでしょう。

 

こうした「無料サービス」を行っている企業の目的はなんでしょう？

 

配られているポケットティッシュには必ずお店のチラシがついていますし、新商品のサンプルはその商品の認知度を上げるための広告です。モデルルームで配られる商品券は、もちろんマンションの販売益で回収されることになります。

 

当然ですが、これらの「無料サービス」は全てその企業の利益につながるようにできています。そして、そのことが消費者にとっても分かりやすいので、誰も「無料だ！うれしい！」と騒いだりはしません。

 

もっと極端な例を挙げれば、洋服を買いに行って試着するのにお金を払う人はいません。それが“当たり前”だと考えられているからです。

ところが、「保険相談」に関してはこの“当たり前”が通用しないようです。「無料相談」がいかにもすごいことのように宣伝されているのです。

 

保険ショップや保険販売員の「無料相談」は、言ってみれば洋服の試着のようなもの。自分が売りたい商品の説明をするだけですから有料サービスにはなり得ませんし、そもそも最初から“相談”ですらありません。

 

考えてみれば当然の話ですが、彼らの収入源は保険契約をとることによる「販売手数料」です。ちょっといじわるな言い方をすれば、「生命保険を“売ってナンボ”の商売」と言えるでしょう。

 

ですから、彼らはこの販売手数料の中から人件費や店舗の維持費、そして膨大な広告料を捻出しなければなりません。逆に言えば、ビジネスとして生き残り、あまつさえ規模を拡大できているということは、それらの経費をきちんと回収できているという証です。

 

そう、他ならぬあなたに売った保険の「販売手数料」がその原資になっているのです。

「そんなことは分かっているよ。だから変な保険を売られないようにすればいいんでしょ」という声もよく聞きます。

 

これはまさにその通りなのですが、現実的にそれを実現するのはなかなか難しい面がありそうです。

 

と言うのも、複雑な構造を持つものが多いのが生命保険の世界。「手数料商売を隠すためにわざと複雑にしているのではないか」と勘ぐってしまいたくなるぐらい、その内容は分かりにくくなっています。

 

一方の保険販売員はその手のプロ。その商品のメリットをいかに魅力的に見せるか、反対にデメリットをどう目立たなくするかを日々研究しているのです。

 

言ってみれば、「プロvs素人」。残念ながら始まる前から勝負は見えています。結果として「プロが売りたい商品」をいいように売られてしまうのです。

では仮にあなたが生命保険をしっかり勉強したらどうなるでしょう？

 

もしかしたら保険の比較はできるようになるかもしれません。同じような保険でもっと保険料の安い商品を探し出すことは可能でしょう。

 

しかし、そこには大きな落とし穴があります。世の中に数多くある保険商品を例え全て知っていたとしても、保険ショップや保険販売員との話では絶対にでてこない選択肢が存在するのです。

 

その選択肢とは、そう「生命保険に入らない」という考え方です。

 

生命保険に関しては、本来「どの商品に加入するか」の前に「本当に入る必要があるかどうか」を考えるべきです。必要性がないのであれば、それがどんなに優れた保険商品だったとしても、生命保険料を払うこと自体が無駄な行為です。

 

ただ保険ショップや保険販売員からそうした問題提起がされることは決してありません。

 

そう、彼らのビジネスモデルは“売ってナンボ”だからです。保険の無料相談であなたが「保険に入らなくてもいい」と判断できる材料が与えられる可能性はゼロと言っていいでしょう。

身も蓋もない言い方をすれば、「生命保険に入りたくてしかたがない」「保険料をいっぱい払っていると安心する」といった人は、ぜひ保険の無料相談に出かけてみてください。きっと彼らはあなたが保険に入るもっともらしい理由付けを考えてくれるはずです。

 

反対に「保険に入らなくていい理由を知りたい」「保険に入らなくてもいいという選択肢を持ちたい」という方は無料相談は避けた方が無難でしょう。

 

その相談先はファイナンシャルプランナー（FP）以外にもあるとは思いますが、「モノを売らない」コンサルタントが一つの候補となるのは間違いありません。ただし、世の中には相談料をとった上で保険を売りつける気満々な“自称コンサルタント”も決して少なくないので、その点には注意が必要です。

 

生命保険に限らずお金にまつわる全てのことで、大事になってくるのがその「目的」です。限られたお金をどう使うかと常に考えておかないと、長い人生の中でうまくお金と付き合っていくことはできません。

 

例えば、死亡保障が欲しければ、住居を購入し団信付きの住宅ローンを組むことで、死亡保障の一端を担わせることができます。

 

また、お金を育てたいのであれば、生命保険以外にもたくさんの選択肢があるでしょう。NISA口座で株や投資信託等の証券運用をしても良いでしょうし、外貨を有効に活用することで資産の分散を図るのも一案です。

そう考えれば、生命保険とは「絶対に入らなくてはいけないもの」でもなければ「絶対に入ってはいけないもの」でもないと言えそうです。

 

あなたのお金の「目的」を達成する選択肢として生命保険が有効ならそれを使えば良いだけで、逆の言い方をすれば、目的達成のために他にもっと効率的な手段があるのであれば、そちらを採用すれば良いわけです。

 

そうした「お金の使い方の選択肢」を数多く持っていることこそが「“お金の相談”の専門家」ファイナンシャルプランナー（FP）の強みであり、保険相談を“有料”で行う理由なのです。

 

「本当に生命保険に入る必要があるのか」

↓

「入る必要があるならどんな形が良いのか」

↓

「その形であればどの保険会社が良いのか」

 

販売手数料が目的の保険販売員では、こんな順番では考えられません。どうしても「どの商品が売りやすいか」「どの商品の販売手数料が高いか」がその行動原理になってしまいます。

 

「ファイナンシャルプランナー（FP）が持っている専門的な知識を駆使して、様々な方法の中から“あなたの目的”にあった手段を考える」

 

そうすることによって、あなたが必要もない保険に入って何十万もムダにするのを防げるのであれば、私はこの「無料相談」全盛の世の中で胸を張ってコンサル料を頂戴していこうと思っています（笑）。

（2017/02/22 文責：佐野純一）

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